O publicitário Gustavo Caetano, de 34 anos, é um dos empreendedores brasileiros mais influentes no mundo das startups. Fundador e CEO da Samba Tech, empresa de soluções corporativas de vídeo online, Caetano lançou recentemente o livro “Pense Simples”, em que reúne o conhecimento sobre negócios acumulado em mais de uma década. À seguir, veja alguns destaques.
1) Sardinha nada com sardinha e turbarão nada com turbarão
Caetano relata no livro uma conversa marcante que teve com Edson de Godoy Bueno, fundador da Amil, em meados de 2015, sobre a forma de se relacionar com outros empreendedores. Na época, Bueno recomendou a Caetano que se cercasse de gente mais experiente. “Ele achava que se quiséssemos ser grandes, precisávamos andar com gente grande. Tubarão anda com tubarão, dizia o tempo todo. Se você anda com sardinha, começa a se achar “o cara”, enquanto que os tubarões puxam a gente para cima e nos ajudam a encontrar atalhos”, diz Caetano. Depois disso, o empreendedor passou a não ter mais medo de expor seus problemas para pessoas mais experientes ou bem-sucedidas. “Se elas estiverem conectadas com o seu propósito, vão querer ajudar de alguma forma”, diz Caetano. Ele dá como exemplo o conselho de administração da Samba Tech, formado atualmente por nomes como Henrique Mascarenhas, fundador da RM Sistemas (vendida para a Totvs), Marcos Rosset (ex-CEO da Walt Disney Brasil) e Ivan de Moura Campos, fundador da Akwan (vendida para o Google). “Dá para perceber que cada um vem de uma indústria diferente, né? É porque eu acho que, quanto mais experiências distintas você tiver, mais rica fica a conversa”, diz Caetano.
2) Obtenha o endosso de grandes empresas
As startups devem fazer esforço para ganharem endosso e reputação de mercado no menor tempo possível. “O endosso pode ser oferecido ao citar clientes representativos em seu portfólio. Ou então, testemunhais de parceiros reconhecidos endossando sua qualidade”, diz Caetano. No caso de um negócio B2B (soluções corporativas), como a Samba, bastou conseguir um primeiro grande cliente para que sua tecnologia de vídeos fosse adotada por outras grandes empresas. “A Band foi a emissora de TV responsável pelo nosso primeiro grande contrato. A alegria não era só pelo dinheiro, mas por causa do selo de confiança que foi carimbado na Samba”, diz Caetano. Um ano depois da Band, a startup já prestava serviços para Globo, SBT, Record, iG, entre outras companhias. “Se você é capaz de negociar e trabalhar com o líder de mercado, os outros players vão te aceitar, como em uma reação em cadeia”, diz Caetano. “Outra vantagem para o empreendedor em obter o endosso de um primeiro grande cliente é romper uma barreira mental: o medo de seu negócio ser uma farsa.”
3) Quando houver disparidade entre o mapa e o terreno, fique com o terreno
Essa é uma frase antiga, usada pelo exército canadense numa época em que não havia GPS. Para não se enganar com as diferenças entre o que estava nos mapas impressos e a realidade, os soldados eram orientados sempre a seguir o que estavam vendo na prática. No mundo do empreendedorismo, o mapa é o plano de negócios (com projeções mirabolantes, dados, informações sobre o mercado, previsões) e o terreno é a audiência, os clientes, que podem — ou não – validar o que está escrito no papel. “Empresas que crescem rapidamente não acharam a fórmula do crescimento no papel. Várias delas alteraram seus modelos de negócios muitas vezes, até encontrarem o melhor caminho”, diz Caetano.
A Samba Mobile, empresa precursora da Samba Tech, nasceu em 2004 quando Caetano ainda estava na faculdade. “Eu vi a oportunidade de trazer joguinhos para celular ao Brasil quando ninguém fazia isso. Depois de 2 anos já tínhamos escritórios em Belo Horizonte, Santiago e Buenos Aires. Tudo ia bem conforme o plano de negócios”, diz Caetano. “Porém, o mercado estava dando sinais de que estávamos entrando numa indústria de alta rivalidade, um oceano vermelho. Haviam poucos clientes para vendermos (as operadoras de telefonia), com alto poder de barganha, e poucos fornecedores de games, também com muito poder. Para escapar do fracasso, tivemos que reinventar o negócio, criar uma tecnologia própria”. Assim nasceu a Samba Tech, focada em tecnologia para vídeos online. “Isso definitivamente não estava nos nossos planos iniciais, mas conseguimos enxergar oportunidades que o mercado estava nos apresentando e ter coragem e maturidade para mudar de direção.”
4) Foque num pino de boliche por vez
Outra teoria bastante enfatizada por Caetano é a dos “Pinos de Boliche”. Uma startup não tem recursos de sobra para se especializar em vários segmentos de mercado. Por isso, é importante se especializar ao máximo. “Na Samba Tech, decidimos focar em um mercado de cada vez – ou no primeiro pino – para nos tornarmos especialistas e referência, e depois partir para a próxima oportunidade. Um pino deve sempre ajudar a derrubar o próximo”, diz ele. “Primeiro, derrubamos o Pino de Mídia e Entretenimento e conseguimos grandes empresas do setor como clientes. Depois, focamos no setor de franquias e educação. Essa tática faz parte de nosso plano de expansão”, diz Caetano A conclusão é que é muito importante definir o que você faz, mas mais relevante ainda é saber o que você não faz.
